Quando falamos em estratégias de Marketing Digital, a geração de leads é uma das mais importantes. Afinal, os leads são potenciais consumidores que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço e provavelmente querem saber ainda mais, representando uma grande oportunidade de negócio.
O universo do marketing digital popularizou o termo lead, que se tornou fundamental em marketing e vendas. Isso se deu principalmente entre empresas que utilizam estratégias para, por meio de conteúdos específicos, atrair, relacionar e se tornar relevante para potenciais clientes, antes do momento da abordagem comercial.
O que são Leads?
Os leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.
A partir desse contato, você pode iniciar um relacionamento com o consumidor e inseri-lo no funil de vendas até que a compra seja realizada. Uma oportunidade de negócio e tanto, não é mesmo?
É por isso que a gestão de leads é essencial para fazer sua empresa crescer. Portanto, apresentarei a seguir diversos conceitos e dicas que você poderá implementar a partir de hoje e fazer com que seu negócio seja referência dentro do seu segmento!
O que é Geração de Leads?
Geração de leads é o processo de transformar desconhecidos — que estão interessados no contexto da empresa — em conhecidos, através da produção de conteúdos e de artefatos que são considerados relevantes o suficiente, para que essas pessoas escolham espontaneamente entregar seus dados, dando início em um relacionamento onde haja troca simultânea de valor.
Eu gosto particularmente dessa explicação, pois além super de simples, no final das contas, é o que é.
Por que é importante Gerar Leads?
Essa é fácil! Leads são a pedra fundamental do marketing moderno. Por meio da sua aquisição, é possível utilizar ferramentas de análise de métricas e calcular o nível de engajamento do potencial cliente. Isso permitirá que você entenda em que etapa ele está em seu funil de vendas.
O método ideal para determiná-lo é o chamado lead scoring. Funciona assim: sempre que a pessoa realiza uma ação, ela recebe um determinado número de pontos. Essa classificação irá indicar o quão educado, envolvido e interessado ela está. Todas as variáveis relacionadas ao placar são determinadas pela própria empresa.
Exemplo
Imagine que você determinou que o número de pontos para que o lead seja classificado como qualificado seja 10. Então, ao abrir um e-mail enviado por sua newsletter, ele recebeu 2 pontos. Ao clicar em um link, mais 2 pontos. Ao acessar uma página que descreve seu produto/serviço, ele recebeu mais 4.
Quando o potencial consumidor finalmente optar por baixar um de seus materiais com um peso maior no critério de pontuação, como por exemplo um e-book ou uma planilha. Isso pode determinar que ele está em um momento mais avançado no processo de compra e receberá, por exemplo, 6 pontos, pois essa é uma evidência de que ele está no fundo do funil.
Nesse simples exemplo, esse lead teria alcançado 12 pontos e seria colocado à disposição do seu time de vendas.
Portanto, é fácil perceber que gerar leads é a melhor maneira de transformar um visitante em oportunidade, concorda?
Qual a diferença entre Visitante, Assinante e Lead?
Existem diversas nomenclaturas para avaliar a proximidade do momento de compra de um potencial cliente. Acompanhe a leitura e saiba quais são eles a seguir!
Funil de Marketing, Vendas e Retenção!
Visitante
Essa é a fase mais distante da decisão. São pessoas desconhecidas por você, que conhecem pouco a sua marca e que ainda demonstram pouco interesse. Por isso, é importante criar artigos de qualidade e ranqueá-los nas primeiras posições dos mecanismos de buscas.
A ideia é atrair os visitantes para o seu site, para que eles descubram um problema ou oportunidade para o qual você tem a solução.
Ser encontrado por quem está precisando e dar a resposta certa, coloca sua empresa como se você fosse um golpe de sorte para aquela pessoa. Não há melhor forma de iniciar uma relação, não é mesmo?
Para ajudar você a converter os visitantes em leads, separei 4 dicas muito importantes:
- Construa as personas dos seus cliente ideais. Vale pesquisar tudo sobre ele, adaptando os conteúdos de seu site a seu gosto, ou escolher um nicho e atrair públicos menores;
- Utilize chatbots para tirar as dúvidas dos visitantes rapidamente;
- Ofereça conteúdos interativos para criar uma experiência personalizada aos visitantes;
- Crie ferramentas com táticas variadas para resolver pontos problemáticos específicos e obter um melhor desempenho das páginas de seu site.
Assinante
Uma forma simples de iniciar a identificação dos visitantes, transformando-os de desconhecidos para leads, é convidando-os para receber novos conteúdos em primeira mão, ou seja, convidando para assinar sua newsletter. Quando isso acontece, o visitante torna-se um assinante e inicia um diálogo com a marca.
Esse relacionamento apresenta um menor comprometimento do lead, pois você solicitará apenas seu e-mail, ou no máximo o e-mail e seu nome, o que ainda não ajuda na identificação do seu perfil. Apesar disso, esse é o primeiro para iniciar a nutrição do lead através de e-mail marketing, onde você conseguirá os demais dados necessários.
Para conquistar assinantes, ao final dos artigos, deve-se incluir CTAs (Call to Action, ou chamada para ação). Pense nisso: se você não pedir, ninguém irá fazer! Então, produzindo conteúdos de qualidade, quando você perguntar se as pessoas querem continuar recebendo eles, talvez até te agradeçam por isso.
Lead
Ao se tornar um assinante, o possível cliente também passa a ser um lead. A partir de agora, você deve nutri-lo com conteúdo relevante. No entanto, ocorre uma diferenciação entre eles, pois existem particularidades entre os tipos de leads. Confira abaixo quais são elas!
> Suspect
É um usuário que assinou a newsletter, mas não demonstra interesse no conteúdo ou na marca.
> Lead Qualificado (QL ou Qualified Lead)
O lead que possui o Perfil Ideal de Cliente, ou seja, que possui as características planejadas como ideias para fazer uma boa compra, é um lead qualificado.
> MQL (Marketing Qualified Lead)
Os leads qualificados pelo marketing, ou Marketing Qualified Lead (MQL), são aqueles que percorreram a jornada de compra o suficiente para reconhecer em si mesmos um problema que sua empresa resolve, já sabe que há solução e que você sabe como fazê-lo. Isso foi possível porque eles se engajaram com os conteúdos e materiais, alcançando um alto lead scoring (nível de engajamento medido por pontuação).
Sendo assim, um MQL possui, além do perfil correto, possui a maturidade necessária e o interesse para comprar.
> SAL (Sales Accepted Lead)
Mais de 60% das informações preenchidas pelos leads nos formulários da empresa estão incorretas. Em função disso, a área comercial precisa validar o MQL como um lead qualificado (que possui o perfil ideal de cliente e intenção de compra), antes de dar seguimento ao processo comercial. Caso as informações estejam de acordo com o planejado, esse lead é aceito por vendas.
> SQL (Sales Qualified Lead)
Esse lead nada mais é do que aquele qualificado por vendas. Isso significa que o lead foi abordado e educado pela área comercial por meio de uma venda consultiva, já decidiu que produto ou serviço precisa e deseja seguir a negociação — ou seja, é o momento em que ele está pronto para receber uma oferta.
Na prática, tudo isso evidencia que o lead já passou da fase do reconhecimento do problema e agora está considerando solucioná-lo com a sua empresa. Isso significa que ele está bem próximo do momento da compra. O SQL (Sales Qualified Lead) é o que chamamos de “lead quente“!
Oportunidade
Já vi diversas interpretações para essa importante etapa do funil de marketing e vendas. Algumas empresas consideram que as etapas SQL e oportunidade são a mesma, ou seja, são apenas sinônimos.
O funil ideal é aquele que entrega resultados para a empresa e quanto mais simples, melhor!
Cliente
Esse é o estágio mais desejado pelas empresas! Depois de passar por todas as etapas do funil de vendas, o visitante, finalmente, converte-se em cliente.
Mas não pense que o trabalho acabou. A partir de agora, você tem a responsabilidade de retê-lo. A melhor maneira de fazer isso é nutrindo-o. Falarei mais sobre isso em seguida!
O que é a Nutrição de Leads e quais são seus benefícios?
Como o próprio nome já diz, nutrir significa alimentar o lead durante toda a sua jornada até a finalização da compra.
A partir do momento em que você captar um lead, será possível saber em qual estágio da jornada de compra ele se encontra, assim como seus interesses e necessidades. Poderá, ainda, nutri-lo de maneira correta ao longo de todas as etapas do funil de vendas.
Imagine que o seu lead mostrou interesse em algum assunto específico. A nutrição nada mais é do que enviar diversos e-mails relacionados ao tema que ele tem interesse, aprofundando com detalhes e destrinchando todas as informações.
Se os conteúdos forem relevantes e prenderem a atenção do leitor, essa estratégia vai aumentar a confiança do lead por sua empresa. Se considerarmos o funil de vendas como uma parede de tijolos, a nutrição de leads é a argamassa que o mantém de pé.
Vamos conhecer as principais funções dessa nutrição?
Educar o Lead
Quanto mais o consumidor sabe sobre o seu produto ou serviço, maiores as chances de ele fechar um negócio. Portanto, é seu dever educá-lo e ajudá-lo a resolver seus problemas, preparando-o para receber uma oferta.
Quanto mais útil for o seu conteúdo nesta etapa, mais apreço a pessoa pegará pela sua marca! Além disso, saiba que esse é o primeiro passo para transformar clientes em fãs!
Autoridade
Quando o lead decidir efetivar uma compra, quem você acha que ele vai procurar? Certamente, entre uma empresa que ele desconhece ou a sua — que já provou que entende tudo do assunto —, escolherá a segunda opção.
Relacionamento
Quando você nutre o lead com informações relevantes, constrói uma relação de confiança com o potencial comprador. A sua empresa solucionou suas dúvidas, enviou materiais de qualidade e criou uma atmosfera perfeita para o negócio. Nada mal, não é mesmo?
Nutrindo e Qualificando seus Leads
Qual consumidor se interessa por um negócio no qual ele não confia? Nenhum, é claro! É por isso que você deve conquistar os clientes em potencial, gerando confiança e nutrindo-os constantemente. Nessas horas, algumas estratégias são essenciais.
Veja algumas dicas muito úteis de como nutrir e qualificar os seus leads:
- Invista em Marketing de Conteúdo, com postagens em um blog da empresa e e-mail marketing. Com ótimo custo-benefício, essa estratégia evidencia o seu produto ou serviço e educa os clientes sobre seus problemas, bem como sobre o que pode ser feito para solucioná-los;
- Sempre faça uma nutrição com conteúdos relevantes e interessantes para o consumidor, pois oferecer mensagens demais e que não sejam úteis acaba gerando desconfiança;
- A qualificação de leads é um processo lento dentro do funil de vendas e, portanto, ter estratégias de conteúdo para cada etapa do funil é essencial;
- Envie e-mails que instiguem os leads a ter maior engajamento, tornando sua abertura uma prioridade na sua rotina.
Como preparar a empresa para os Leads?
Antes de mais nada, para atrair leads, a empresa precisa saber como funciona o funil de vendas. Este é o caminho percorrido pelo consumidor desde o primeiro contato com a marca até o momento da compra.
Cada etapa do funil de vendas requer a produção de conteúdo apropriado para aquele lead.
Se um cliente potencial está no topo do funil, ele não poderá receber o mesmo conteúdo de uma pessoa que encontra-se no meio da jornada, por exemplo.
Por isso, é fundamental respeitar as fases do funil de vendas para garantir que sua estratégia seja executada corretamente e, assim, traga resultados efetivos para a empresa.
Como Atrair Leads?
O conteúdo de qualidade é a chave para o sucesso dessa estratégia de Marketing Digital. Antes de iniciar a produção de conteúdo, é preciso identificar de forma clara quem é a sua persona.
A persona é um método muito eficiente, que se baseia na criação de um personagem que represente o seu cliente ideal. Todos os esforços para a geração de leads estarão voltados para atrair esse público. Portanto, crie a sua persona antes de começar a buscar leads!
Como Gerar Leads
Para começar a captar leads de qualidade, é preciso criar “iscas”, que podem ser consideradas conteúdo de valor. Dessa forma, a empresa vai atrair o interesse do seu cliente potencial.
Conteúdos como, e-books, webinars, templates, pesquisas e estudos, entre outros materiais, são muito eficazes na etapa de geração de leads.
Além disso, as landing pages são excelentes aliadas para chamar a atenção da sua persona. É por meio delas que o visitante preencherá os seus dados para baixar uma oferta. Portanto, invista em uma página de captura clara e objetiva para não confundir as pessoas.
Para isso, destaque a recompensa que o lead receberá ao se cadastrar, utilize cores atraentes e solicite poucas informações, como nome e e-mail. A partir daí, a empresa começa a se relacionar com o seu lead, principalmente através do envio de e-mails.
Como fazer a Gestão de Leads?
Tão importante quanto a atração de clientes potenciais, é sua educação. A gestão de leads é essencial para garantir que o processo traga resultados certeiros para a empresa. Sendo assim, é fundamental disponibilizar conteúdo que faça com que o lead caminhe pelas etapas do funil de vendas e, assim, fique cada vez mais próximo da venda.
Mas atenção: uma abordagem comercial no momento inadequado pode comprometer toda a sua estratégia. Por isso, invista na criação de conteúdo que seja útil ao longo da jornada do consumidor, respeitando cada uma das fases do funil.
Contratar um software de automação de marketing é uma ótima solução para tornar o envio de e-mails um processo automático e, também, garantir que o conteúdo será próprio para cada etapa em que a persona se encontra.
Um dos principais benefícios que a gestão de leads oferece é a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Afinal, se um lead é direcionado ao time de vendas no momento em que ele está pronto para consumir, os vendedores vão empregar menos tempo em torno daquele cliente potencial.
Passo a passo para a Gestão de Leads
Quer saber como gerenciar os leads na prática? Eu te explico! O gerenciamento deve acontecer seguindo o passo a passo abaixo:
- O primeiro passo é a atração e a aquisição dos leads. É nessa hora que suas estratégias, que incluem conteúdos relevantes e de qualidade, estarão voltadas para atrair e conquistar as pessoas para o seu negócio;
- Em seguida vem a qualificação dos leads, ou seja, a coleta de dados dos seus dados, que são usadas tendo como base o já mencionado lead scoring. A pontuação mostrada por essa técnica vai ajudar você a qualificar potenciais clientes e entender a melhor forma de fazer a gestão dos leads;
- Agora é o momento da nutrição do lead, que abordamos nos tópicos anteriores. O cliente está realmente interessado em seu produto ou serviço e é nutrindo-o que você vai aumentar as chances de fechar um negócio;
- Quando um lead se torna um cliente, é iniciado o encantamento, mantendo-o próximo ao negócio de forma eficiente;
- Por fim, você deve mensurar os seus resultados. Assim é possível analisar as métricas para perceber a eficiência de seus processos e, caso necessário, direcionar suas ações para maneiras mais adequadas de gerenciar seus leads
FONTE: organicadigital.com/blog/o-que-sao-leads
